Les erreurs	Pourquoi c'est fatal ?	Comment l'éviter ?
"On va faire du PLG" sans avoir un produit self-serve	PLG ≠ « mettre un bouton Sign Up sur votre site ». Si votre Time-to-Value est > 2 h, si vous devez faire des calls d'onboarding systématiques, si votre produit nécessite de la config technique → vous n'êtes pas self-serve.	Testez honnêtement. Donnez accès à votre produit à quelqu'un qui ne vous connaît pas, sans documentation, sans aide. Est-ce qu'il a de la valeur en moins d'une heure ? Si non, vous n'êtes pas PLG-ready.
Rester 100 % Sales-Led sur des deals < 2/3K€	Un cycle sales coûte entre 3K€ et 10K€ (salaires + outils + temps). Si votre ACV est en dessous, vous brûlez du cash sur chaque client.	Calculez votre CAC Payback honnêtement. Si vous mettez plus de 12 mois à récupérer le CAC, soit vous augmentez l'ACV, soit vous passez au self-serve.
Lancer les deux motions en même temps sans équipe	Chaque motion demande des compétences, des outils et du focus différents. Faire les deux à moitié = réussir aucune des deux.	Commencez par UNE motion. Celle qui correspond à votre ACV et à votre produit actuels. Prouvez le modèle. Scalez à 100K ARR minimum. Ensuite, ajoutez la deuxième motion.
Ne jamais passer à l'hybride (et laisser du $ sur la table)	Rester dogmatique sur « on est PLG » ou « on est Sales-Led » vous fait perdre 30 à 50 % de revenu potentiel.	Quand vous atteignez ~500K ARR, posez-vous la question : « Quelle motion manque à mon arsenal ? » PLG qui marche → ajoutez du sales sur les PQLs. Sales-Led qui marche → ajoutez du self-serve sur les petits tickets.