The 2026 GTM Scoring Playbook

Deux moments critiques de scoring

Pourquoi ? Parce que la plupart des SaaS scorent leurs leads de manière rigide. Un seul score. Une seule logique. Qu'importe où se trouve le prospect dans le funnel.

C'est une erreur. Un SaaS B2B a deux moments critiques de scoring :

• Pre-Sales Scoring (Sales-Led) — Quand ? Avant même de prospecter un compte. Objectif ? Prioriser qui mérite ton temps commercial. Variables clés : Firmographic + Intent externe + ACV potentiel → Tu évites de brûler des heures sur des comptes qui ne signeront jamais.
• Post-Signup Scoring (PLG/Hybrid) — Quand ? Sur vos users produit. Objectif ? Déterminer si un compte mérite une intervention sales ou reste en nurturing automatisé. Variables clés : Intent produit + Firmographic + Intent externe + ACV potentiel → Tu détectes les signups à fort potentiel avant qu'ils ne churnent.

La différence entre ces deux approches ? Le product intent. En pre-sales, tu n'as aucune donnée d'usage. En post-signup, tu as une mine d'or : features utilisées, fréquence, depth, time-to-value, etc.

I. Pre-Sales Scoring : Prioriser Avant de Prospecter

Avant de scorer quoi que ce soit, il faut poser les bases.

Étape 0 : Définir votre SAM

Le SAM (Serviceable Addressable Market), c'est l'ensemble des entreprises + personas que vous pouvez réellement contacter via les canaux d'acquisition que vous avez choisis.

Ne pas le confondre avec votre TAM (Total Addressable Market) qui lui ne prend pas en compte la possibilité de contact.

Exemple : Un compte sur lequel vous avez 0 contact pour votre cold call = 1 compte TAM — 0 compte SAM.

Exemple concret : Vous avez un SaaS de Sales Engagement et vous avez validé le cold call + Emailing comme mode d'acquisition. Votre SAM, c'est :

• Entreprises B2B entre 50 et 500 salariés
• Avec une équipe sales de minimum 5 personnes
• En France, Belgique, Suisse
• Accessibles via LinkedIn + Email (= Vous avez leurs coordonnées OU vous êtes en mesure de les trouver)

Prendre en compte uniquement votre SAM vous permet de visualiser et surveiller l'intégralité de votre marché adressable. Si vous avez 12 000 comptes dans votre SAM, vous savez exactement combien vous en avez déjà contactés, combien sont en cours, combien restent vierges.

Maintenant que vous savez QUI scorer, on passe au COMMENT. Voilà les 3 piliers sur lesquels repose le Pre-Sales Scoring :

Pilier 1 : Firmographic Score

Ces données ne bougent pas (ou peu) d'un jour à l'autre. Pas besoin de les rafraîchir en daily, un refresh tous les 3–6 mois suffit. Le but : scorer parmi toutes les entreprises de votre SAM, celles qui correspondent le plus à votre cible.

Exemple pour un SaaS de Sales Engagement :

Ces critères sont 100% personnalisables selon votre ICP. L'important, c'est qu'ils soient discriminants — qu'ils reflètent vraiment votre meilleur client.

Pilier 2 : Intent Score

Contrairement au firmographic, cet intent est plus volatile. Un compte peut être chaud aujourd'hui, froid dans 7 jours. Pour être efficace, un intent doit être rattaché à une temporalité.

Voilà comment mettre en place un bon système de tracking intent :

1. Définir les intents clés

• Visite de la page pricing (10 pts)
• Téléchargement d'un template cold email (8 pts)
• Participation à un webinar Outbound (8 pts)
• Visite de page comparateur type « vs Lemlist » (7 pts)
• Lecture d'article de blog sur le cold emailing (5 pts)
• Engagement LinkedIn sur post lié au sales (3 pts)
• Intent data externe (recherche G2 « sales engagement tool ») (10 pts)

2. Mettre en place vos workflows de tracking (Clay, getcargo.io, autres outils d'intent).

3. Adapter le score selon les intents détectés. Logique de cumul : les intents s'additionnent jusqu'à un maximum. Un même intent ne compte qu'une fois. Les intents les plus forts écrasent les plus faibles sur une même catégorie.

4. Refresh daily + décroissance temporelle. C'est là le plus dur : faire en sorte que votre score varie en fonction du délai depuis lequel l'intent a été détecté.

À noter que vous gagnerez en performance si vous mettez des règles de péremption propres au type d'intent détecté. Votre système doit recalculer le score de vos comptes chaque jour en fonction des nouveaux intents détectés + ancienneté des intents précédemment détectés et le mettre à jour de manière claire aux yeux de vos sales (exemple : mise à jour de phase de pipeline ou alerte Slack).

Pilier 3 : ACV Potentiel

Vous basez votre estimation sur les données firmographic que vous avez déjà et vous mettez en place une formule.

Exemple pour un SaaS de Sales Engagement facturé par seat :

Ensuite, vous attribuez un score par tranche d'ACV :

Toutes les méthodes de calcul et points attribués doivent être définis selon vos critères.

Calcul Final Pre-Sales

Score Pre-Sales Total = Firmographic + Intent + ACV = Un score ramené sur 100 points maximum. Sur cette base, vous segmentez votre SAM :

II. Post-Signup Scoring

Une fois qu'un user s'inscrit en self-service, vous avez accès à une donnée massive que vous n'avez pas en pre-sales : le product intent. Et cette donnée devient votre thermomètre.

Il vous dit si un user est 🔥 CHAUD (engagement fort, potentiel d'upsell imminent) ou ❄️ FROID (usage faible, risque de churn).

Mais l'intent produit seul ne suffit pas. Un user hyper actif à 500€/an ne mérite pas les mêmes ressources qu'un user moyennement actif à 30K€/an. C'est la combinaison Product Intent + Firmographic + ACV + Intent externe qui détermine quelle ressource allouer.

Signaux CHAUDS (upsell imminent) :

• User essaie d'inviter un collègue → bloqué par son plan
• User atteint la limite de son plan (emails, contacts, seats...)
• User tente d'accéder à une feature premium → bloquée
• Usage daily/weekly intensif
• Intégration avec des outils critiques (CRM, Slack, etc.)

Signaux FROIDS (churn risk) :

• Inactif depuis 7+ jours
• N'a pas atteint le « aha moment » après 14 jours
• Fréquence d'usage en baisse
• Adoption de features stagnante

Pour mettre en place ce scoring, vous devez tracker des events dans votre produit et les envoyer vers des databases capables de calculer les scores en instantané.

Score Total Post-Signup = Product Intent + Firmographic + Intent externe + ACV potentiel — ramené sur 100 points.

La Segmentation : PLG Pur vs PLG Hybrid

Pour conclure, voilà la matrice de décision que vous pouvez adapter en fonction de votre produit :