Outbound GTM playbook for 2026

L'outbound est loin d'être mort

Les équipes GTM des plus gros logiciels que vous utilisez au quotidien (Notion, Slack, Lemlist, etc.) font de l'outbound intent-based leur deuxième canal d'investissement. Cela veut dire que toutes ces entreprises croient encore très fort en la puissance de l'outbound malgré sa complexité.

J'ai longtemps travaillé sur le meilleur playbook outbound possible — pour nos clients et pour le collectif — afin de réduire notre dépendance au reach LinkedIn. Résultat : je suis passé de 80% de RDV issus de mon LinkedIn à seulement 50%, pour faire monter ma prise de RDV outbound à 35%. Les 15% restants sont essentiellement du referral.

Le contenu LinkedIn a été notre cheval de bataille en matière d'acquisition, mais les différentes mises à jour de la plateforme entraînent moins de visibilité directe et donc moins de RDV. Il y a un problème majeur avec le contenu : vous ne décidez pas vers qui votre contenu va être diffusé et donc qui va prendre RDV avec vous.

À l'inverse, l'outbound vous permet littéralement de viser qui vous voulez avec le message que vous souhaitez. Avec de bonnes méthodes de qualification, d'enrichissement et de scoring, vous pouvez toucher des comptes forts pour votre business.

Il n'y a encore pas si longtemps, toute cette acquisition se faisait à la main. Maintenant, tout le monde parle d'agents IA qui fonctionnent sans aucun humain derrière. Pour moi, la réalité du terrain se situe au milieu : l'outbound en 2026 a besoin d'automatisation et de systèmes pour ne pas devenir trop chronophage, mais aucune équipe sales ne devrait l'automatiser à 100%.

Dans cet article, je voulais traiter de ce qui est selon moi le playbook outbound le plus adapté pour 2026 en vous partageant un guide que j'utilise au quotidien.

Les 4 piliers de l'outbound en 2026

À mon sens, il y a 4 piliers que vous devriez activer en même temps pour renforcer votre outbound :

• Le cold call — qui fonctionne encore très bien, c'est même l'axe le plus rentable chez pas mal de mes clients.
• Les campagnes emails — automatisées.
• Les campagnes LinkedIn — automatisées et surtout déclenchées par des signaux.
• La prospection manuelle sur vos Tier 1 — les entreprises les plus prometteuses pour vous.

Quand je déclenche une action outbound, mon système doit savoir prioriser entre actions basées sur un intent (+1) ou de la simple prospection froide (0). En parallèle, il doit pouvoir m'informer d'un besoin d'automatisation ou d'une approche manuelle. De cette manière, je peux stratégiquement allouer plus de ressources sur un compte vs un autre.

Outbound à froid — construire son ICP et son TAM

L'outbound sur intent est génial, c'est indéniable, mais seulement une fraction de votre marché total vous en donnera. Faire reposer 100% de son acquisition dessus est donc une très mauvaise idée. Vous devez toujours réussir à convertir une audience froide qui rentre dans votre ICP.

L'un des points cruciaux pour cet axe de l'outbound est de connaître parfaitement votre ICP. Pas uniquement celui de rêve, mais celui qui ACHÈTE.

Vous pouvez vous créer un tableau de ce type pour le déterminer :

Vous devriez avoir une croissance progressive du nombre de comptes entre les niveaux : Dream accounts, Tier 1, 2, 3. Le niveau 1 doit contenir moins de comptes que le niveau 3.

Chez Upscale, on a cherché à se limiter volontairement en acceptant d'avoir moins de comptes cibles plutôt que de se tourner vers des comptes qui ne sont en réalité plus réellement dans notre scope. Une fois que vous connaissez votre ICP, place au mappage de TAM.

Il existe énormément d'outils qui vous permettent de le faire :

• BuiltWith — Technology users
• GetLatka — Liste uniquement des entreprises SaaS
• Exa — Scraping de site web + recherche web poussée
• Crunchbase — Informations de levées de fonds
• Apollo, Pharow, Societe.info — Informations firmographiques

Pour ceux qui ne connaissent pas Exa (le moins connu de la liste), voilà à quoi ça ressemble :

On a ensuite agrégé l'ensemble des données identifiées dans Clay pour les dédoublonner, nettoyer et enrichir. Cela nous a donné une base avec plusieurs milliers d'entreprises exploitables.

Exemples d'informations types collectées :

• Localisation, nombre d'employés, secteur d'activité, ancienneté
• Technologies utilisées
• Round de levée de fonds
• LinkedIn, Website, CA estimé

Avec cette méthode, vous avez une base complète de votre marché adressable que vous pouvez monitorer et exploiter comme vous souhaitez. Si en janvier je souhaite contacter tous les founders de SaaS parisiens dans le secteur de l'edtech, je peux le faire en quelques clics.

Intent-based outbound, full automatisé

Il existe des centaines de signaux que vous pouvez utiliser pour prospecter. Et franchement, la plupart ne sont pas si efficaces quand on fait le ratio volume, coût, opportunité. Est-ce qu'un signal qui vous rapporte 2 clients est réellement si efficace s'ils vous ont pris 6 mois et coûté plusieurs milliers d'euros ? Dans la plupart des cas, la réponse sera non.

Voici la liste de ceux que l'on considère comme étant les plus pertinents à tracker chez Upscale :

• Website visitors — plus compliqué en France, mais peut tout de même avoir un intérêt.
• LinkedIn connections — séquence automatisée pour rentrer en contact.
• Company page followers — campagne multi-channel pour targeter les followers dans votre ICP.
• Competitor page followers — campagne multi-channel pour targeter les followers de vos concurrents.
• LinkedIn engagement — campagne pour targeter les personnes qui ont interagi et rentrent dans votre ICP.
• Social listening — campagne déclenchée dès qu'une personne interagit avec un contenu d'un concurrent.
• LinkedIn profile visitors — campagne pour les personnes passées récemment sur votre profil.
• Event attendees — campagne adressée aux participants d'un événement pertinent.
• Lead magnet downloads — campagne de follow-up post-téléchargement.
• Job changes of champions — reprendre contact avec vos anciens clients qui ont changé d'entreprise.
• Closed-lost reopens — relancer un deal closed-lost passé un certain temps.
• Free trial inscription — campagne à destination des free users de votre plateforme.
• Social mention — personnes mentionnant des choses précises sur les réseaux.
• Company hiring — entreprises qui recrutent sur un poste que vous êtes en mesure de combler.
• New post — personnes qui viennent de rejoindre une entreprise sur un poste stratégique.

On utilise ces signaux en les connectant à notre base initiale (TAM) de comptes et prospects pour déclencher des actions spécifiques dans le temps + détecter de nouvelles cibles.

La construction de ces signaux est relativement similaire d'un signal à l'autre :

De notre côté, on fait run en continu des campagnes de cold outreach qui ont un seul but : déclencher un signal qui nous permettra de reprendre le flambeau sur des campagnes intent-based.

Pourquoi les 4 piliers doivent fonctionner ensemble

Chez Upscale, on a remarqué que les campagnes intent-based avaient tendance à surperformer les ICP fit classiques — entre 2X et 10X plus suivant le signal et le contexte. La raison principale : on contacte non seulement une cible vérifiée, mais aussi une cible qui a émis un élément de contexte justifiant la prise de contact.

Dans l'ensemble, on a remarqué que plus les 4 piliers outbound étaient dé-silotés et fonctionnaient ENSEMBLE, plus les performances étaient importantes. Ce qui laisse penser que le manque de performance de l'outbound que vivent beaucoup d'entreprises n'est pas lié à l'outbound lui-même, mais à la manière dont il est mis en place et exécuté en interne.

C'est aussi l'une des raisons principales pour lesquelles nous ne proposons plus de service d'externalisation de la prospection classique. Ce modèle ne permet pas de systématiser les 4 piliers en créant une passerelle directe avec des actions RevOps. À la place, nous concentrons nos services vers la mise en place de systèmes GTM complets en mêlant data et stratégies.

Les résultats pour nos clients :

• 3X plus de résultats que de l'outbound classique sous 2 mois de run.
• Entre 8X et 20X plus de résultats sous un an de run.