— Contexte
Contexte initial
Delos, c'est une start-up française ultra-prometteuse qui simplifie les tâches quotidiennes de milliers de salariés grâce à une suite bureautique 100 % française et sécurisée construite autour de l'IA.
Quand Louis, le head of growth de Delos, a pris ses fonctions il y a quelques mois, il a vite détecté des éléments à mettre en place pour fluidifier l'acquisition et renforcer leur force de vente.
- ✱Fournir des leads qualifiés en automatique à ses commerciaux.
- ✱Lancer des campagnes de prospection multicanal spécifiques en fonction des intents détectés.
- ✱Nettoyer les dizaines de milliers de records dans leur CRM (Hubspot).
- ✱Mettre en place des séquences de nurturing centrées autour du produit.
- ✱Garantir la bonne interaction entre les workflows d'acquisition/prospection et le CRM.
— Phase d'audit
Tout a commencé par un audit approfondi
Avant de construire quoi que ce soit, plusieurs heures d'audit ont été nécessaires pour comprendre le fonctionnement interne de Delos et répondre à des questions essentielles :
- ✱Comment est gérée la prospection en interne ?
- ✱Quelles sont les différentes sources de provenance des leads ?
- ✱Comment les leads rentrent-ils dans le CRM ? Quels sont les IDs uniques utilisables ?
- ✱Quelles sont les données essentielles à obtenir sur un lead ?
- ✱Quels sont les signaux les plus pertinents pour déterminer si une entreprise est susceptible de devenir cliente ?
L'objectif : en savoir un maximum sur le fonctionnement interne, les besoins, les défis et les cibles de Delos — pour orienter la construction de la sales machine au bon endroit.
Tout ça a permis de mettre en place un plan d'action en 2 parties : la partie CRM (nettoyage, workflows internes, nurturing) et la partie workflows d'acquisition (stack technique, détection des intents, enrichissements, scoring, routing).
— La partie CRM
Le travail sur la partie CRM
Delos avait une politique d'entrée CRM assez souple avec de multiples sources : actions marketing, auto-import depuis LinkedIn (Kaspr) ou simple création de contact à l'envoi d'un email. Résultat : des fiches hétérogènes, des doublons non détectés, et des leads mal associés aux bons stages de pipeline.
Règles d'entrée CRM et ID unique
C'est la base d'un CRM sain : savoir quand un contact ou une entreprise peut rentrer, et s'assurer qu'il dispose d'un ID unique pour éviter les doublons.
- ✱Entreprises — TOP #1 : numéro SIRET · TOP #2 : company LinkedIn ID · TOP #3 : nom de domaine.
- ✱Contacts — TOP #1 : ID LinkedIn · TOP #2 : email ou téléphone.
Nettoyage, dédoublonnage et enrichissement
Le premier gros chantier : nettoyer 100 % des données contacts et entreprises du HubSpot de Delos.
- 1Import de l'ensemble des données sur Clay, sur deux tables distinctes : People et Company.
- 2Vérification des données existantes (email, téléphone, poste, secteur d'activité).
- 3Enrichissement des données manquantes (LinkedIn, JobTitle, Secteur, etc.).
Pour la gestion des doublons, on a utilisé Koalify — un outil très bien intégré avec HubSpot, excellent rapport qualité-prix (5 €/mois pour 10K records).
Workflow interne de gestion de données
Après le nettoyage, on a construit un système capable de tracker l'ensemble des nouveaux contacts et entreprises entrants pour enrichir automatiquement les données manquantes.
Un second workflow peut être actionné manuellement pour lancer une vérification de données de manière bi-annuelle — garantissant des fiches à jour même sur les anciennes.
Séquences de nurturing spécifiques
C'est Félix qui s'est chargé de construire des séquences spécifiques sur 3 triggers différents :
- ✱Lost lead — relance personnalisée en fonction de la raison du lost.
- ✱Réactivation base dormante — relancer sur l'offre Trial Gratuit auprès des utilisateurs inactifs.
- ✱Onboarding — séquences automatisées d'aide à la prise en main de la plateforme.
Des sujets de nurturing, il y en a des centaines possibles pour un client comme Delos. On a commencé par ceux avec le plus fort impact business.
— La partie prospection
Le travail sur les workflows de prospection
Un gros enjeu de Delos : prospecter des leads déjà plus ou moins chauds. Pour ça, rien de mieux que l'intent data — des signaux qui laissent entendre qu'une entreprise pourrait être intéressée par votre service, au bon moment.
Les workflows validés
On a validé 3 workflows basés sur des intents clés, et en parallèle des flows plus volumiques sans trigger d'intent :
- ✱Social Espion — capter toutes les interactions avec le contenu LinkedIn de Delos et de ses concurrents.
- ✱New Hire — contacter une personne dès qu'elle prend un nouveau poste.
- ✱Company Followers — identifier les personnes abonnées à des entreprises concurrentes.
Architecture commune de tous les flows
Chaque workflow suit la même structure reproductible :
- 1Un déclencheur — manuel ou automatique.
- 2Des procédures d'agrégation de données — scraping et enrichissement pour obtenir contacts et informations pertinentes.
- 3Un scoring automatique basé sur les critères collectés et les expériences terrain de Delos.
- 4Un routage automatique des actions de prospection selon l'intent et le score.
- 5Une intégration CRM respectant les données existantes ou créant les fiches avec tous les éléments nécessaires.
Dans tous ces workflows, on vérifie les listes noires, on nettoie la donnée et on la met en forme pour optimiser la prise de contact et l'attribution.
— Test & Formation
Protocole de test et formation
Une fois tous les workflows en place, on les a testés sur une masse de leads suffisante pour s'assurer que tous les cas d'usage sont couverts et que tout fonctionne comme prévu. Cette période a duré environ 2 jours pour l'intervention chez Delos.
Dernière étape : la formation. On est persuadé que l'action la plus ROIste est d'internaliser sa sales machine — mais pour ça, il faut la comprendre et savoir la maîtriser.
- ✱Vidéos détaillées sur le fonctionnement de chaque workflow.
- ✱SOPs au format PDF dynamique.
- ✱Sessions de démonstration et Q&A pour s'assurer que tout est maîtrisé.
Et voilà comment on a remis à plat l'acquisition de Delos et leur processus de gestion CRM, en renforçant toute leur machine de vente de A à Z.
Témoignage client
Ce qu'en dit Louis.
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