Les 3 stades go-to-market pour atteindre le premier million d'ARR

3 étapes pour un GTM solide

Ces 3 étapes vous permettent d'aller chercher ce que l'on appelle le product market fit (= vous avez un produit/service en adéquation avec les attentes du marché).

À noter que le product market fit = problem-solution fit (étape 1) + GTM fit (étape 2)

Donc, une fondation GTM = expérimentation GTM (phase 1) + GTM playbook (phase 2)

ÉTAPE 1 - CONFRONTATION MARCHÉ

L'objectif de cette étape est très simple : trouver les 10 à 50 premiers clients acheteurs de votre solution.

Le but ici est de multiplier les tests pour valider des hypothèses et identifier les leviers qui fit le mieux avec vos cibles pour les toucher. C'est une expérimentation GTM.

Par exemple, sur de faibles volumes, vous pouvez :

• Emailing → efficace
• Réseaux sociaux → inutile
• Google Ads → efficace mais cher
• Meta Ads → efficace
• LinkedIn Ads → pas efficace
• etc...

Sur le nombre de clients que vous signerez, il y en a probablement qui ne rentreront pas dans le scope de clientèle que vous avez imaginé initialement.

→ Il faut donc vous concentrer sur vos clients les plus adaptés et vous nicher temporairement sur un segment et un cas d'usage précis.

À ce niveau, l'étape 2 peut commencer :

ÉTAPE 2 - FOCUS

L'objectif est d'aller chercher un maximum de clients sans multiplier les canaux. Dans un premier temps, il sera impossible d'ouvrir tous les canaux que vous souhaitez :

→ Ça demandera des ressources monétaires, du temps et des stratégies distinctes que vous n'aurez pas à ce stade de développement.

Vous allez donc vous focaliser sur vos premiers clients, définir un ICP et un persona, et vous concentrer sur le canal qui a été le plus fructueux (ROI & CAC) lors de la phase 1.

1 canal, 1 cas d'usage, 1 ICP → c'est simple et ça permet de se concentrer au maximum pour exécuter une seule et même chose à la perfection.

Beaucoup d'entreprises crament leur acquisition à vouloir persister sur le même canal alors que les résultats ne sont pas probants et d'autres à vouloir les multiplier trop rapidement.

ÉTAPE 3 - EXPANSION

Ligne droite vers le million d'euros d'ARR. Vous avez normalement identifié les cibles idéales et un canal fonctionnel. À vous de varier les angles d'attaque par la suite :

• Verticale : même audience cible, nouveaux cas d'usage
• Horizontale : même cas d'usage, nouvelles audiences
• Continuer à scaler si le marché est suffisamment grand

Bien évidemment, à ce stade, vous pouvez décider d'ouvrir progressivement de nouveaux canaux sur la base de vos expérimentations.

Mettez en place un incrément de 1 pour ne pas surcharger vos actions d'acquisition. Maîtrisez un canal, ouvrez-en un autre après !