Une machine de prospection pilotée par les signaux d'intent pour M-work.

Contexte initial

Contexte initial

M-work faisait déjà de la prospection, mais de manière artisanale : pas de système automatisé pour aller chercher les bons prospects au moment précis où ils émettent un signal d'achat fort.

La prospection tournait à froid, sans mécanisme pour détecter en continu les entreprises qui, à un instant T, deviennent des cibles chaudes. Leurs besoins :

• ✱Détecter automatiquement les entreprises qui émettent des signaux d'intent forts.
• ✱Avoir les bonnes données, sur les bonnes personnes, au bon moment.
• ✱Prioriser les leads les plus chauds sans laisser filer les autres.
• ✱Automatiser l'ensemble du système de prospection, de la détection à l'action.

L'objectif

Passer d'une prospection à froid à une prospection pilotée par les signaux

L'objectif était clair : arrêter de prospecter à l'aveugle et construire une machine capable de détecter, qualifier et prioriser automatiquement les entreprises qui montrent un vrai signal d'achat.

Le mot d'ordre : ne plus jamais passer à côté d'un lead chaud, tout en continuant à travailler les leads plus tièdes en parallèle, sans effort manuel supplémentaire.

Phase d'audit

Tout a commencé par un audit complet

Avant de construire quoi que ce soit, on a mené un audit complet de leur stack technique et de leurs pratiques de prospection. L'idée : comprendre précisément comment ils travaillaient et où se trouvaient les angles morts.

Le constat a été rapide : techniquement, M-work était sous-équipé pour détecter dynamiquement des signaux et faire remonter les bonnes données au bon moment sur les bonnes personnes. Sans cette couche de détection, impossible de prospecter au bon timing.

De cet audit a découlé un plan d'action clair : reconstruire l'infrastructure technique de détection, puis brancher dessus un système de scoring et de routage automatique.

La stack technique

Reconstruire l'infrastructure de détection

C'est le point de bascule de la mission. On a mis en place la stack technique qui permet de détecter les signaux, d'enrichir la donnée et de déclencher les bonnes actions de prospection :

• ✱Clay, cerveau d'orchestration : détection des signaux, enrichissement et scoring.
• ✱Pipecorn & HubSpot : CRM, branchés en temps réel à la machine.
• ✱Lemlist : envoi et suivi des séquences multicanal.
• ✱Zapmail : infrastructure d'envoi et délivrabilité.
• ✱n8n : automatisations et connexions entre les outils.
• ✱OpenAI : traitement et qualification de la donnée à l'échelle.

Les signaux d'intent

Les signaux qui déclenchent la prospection

Une fois l'infrastructure en place, M-work disposait d'un système qui détecte automatiquement, chaque jour, les entreprises qui entrent dans une fenêtre d'achat. Les signaux trackés :

• ✱Levées de fonds : une entreprise qui lève a du budget et des projets à lancer.
• ✱Prises de poste et changements de poste sur des fonctions clés.
• ✱Forte croissance des effectifs : le signe d'une phase d'expansion.

Ces signaux sont détectés en automatique et de manière quotidienne : chaque jour, la machine fait remonter les entreprises qui viennent de basculer dans une fenêtre d'opportunité.

Scoring & routing

Un scoring automatique qui déclenche la bonne action

Détecter des signaux, c'est bien. Encore faut-il savoir quoi en faire. Sur chaque signal détecté, on a mis en place un scoring automatique des leads pour identifier les entreprises et les personnes les plus pertinentes, et router chaque lead vers le bon niveau d'effort.

Le résultat

Une prospection automatisée, plus aucun lead chaud raté

In fine, M-work dispose d'un système de prospection entièrement automatisé, avec au cœur la détection des leads chauds en temps réel.

Avant, ils pouvaient légitimement douter de passer à côté de leads pertinents. Aujourd'hui, les leads les plus chauds sont détectés en automatique et traités en priorité, pendant que la prospection continue en parallèle sur les leads plus tièdes, sans jamais risquer de laisser filer une opportunité chaude.

C'est exactement ce qu'on construit pour les entreprises B2B qui veulent arrêter de prospecter à l'aveugle et faire de l'intent data le moteur de leur acquisition.

Le témoignage

Joséphine (M-work) raconte.

Le retour de Joséphine (M-work) sur la sales machine construite avec Upscale.