Contexte initial
Contexte initial
Make The Grade est une très belle agence française spécialisée sur HubSpot : intégration, structuration RevOps, accompagnement des équipes commerciales de leurs clients.
La partie commerciale de Make The Grade manquait d'une alimentation continue en leads chauds : ses commerciaux prospectaient sans flux structuré de comptes à travailler. Leurs besoins :
- ✱Détecter en continu les signaux d'intent pertinents sur leur marché.
- ✱Alimenter automatiquement HubSpot en listes de comptes et de personnes prêtes à être appelées.
- ✱Cartographier la part de leur marché déjà équipée en HubSpot, leurs cibles les plus faciles à convertir.
- ✱Donner à leurs commerciaux un rythme hebdomadaire de leads chauds, sans travail manuel de sourcing.
L'objectif
Faire de leur propre marché une base de données vivante
L'enjeu n'était pas de générer du volume pour générer du volume. Make The Grade vend une prestation à forte valeur : ce qui compte, c'est la pertinence du compte contacté et le moment où on le contacte.
L'objectif fixé : construire un système qui tourne seul et qui produit, chaque semaine, deux choses. D'un côté une liste de comptes qui viennent d'émettre un signal fort. De l'autre une cartographie durable de leur marché adressable, segmentée par technologie utilisée.
Le mot d'ordre : que les commerciaux ouvrent HubSpot le lundi matin et trouvent leur semaine de prospection déjà préparée.
La stack technique
La stack mise en place
On a assemblé une stack resserrée, chaque outil couvrant un rôle précis dans la chaîne détection → enrichissement → activation :
- ✱Clay : le cerveau d'orchestration. Agrégation des signaux, enrichissement, scoring et déduplication.
- ✱Theirstack : détection des technologies utilisées par les entreprises, pour isoler celles déjà équipées HubSpot.
- ✱Mantiks : captation des signaux liés au recrutement et à la structuration des équipes.
- ✱React'in : captation des interactions LinkedIn autour de leur écosystème et de celui de leurs concurrents.
- ✱Pipecorn : enrichissement et qualification complémentaires sur les contacts.
- ✱HubSpot : le point d'arrivée. Toutes les listes produites atterrissent directement dans leur CRM.
La construction du TAM
Cartographier la part de marché déjà équipée HubSpot
C'est le chantier qui a débloqué le plus de valeur. Pour une agence HubSpot, une entreprise qui utilise déjà HubSpot n'est pas un prospect comme un autre : le sujet est déjà budgété, l'outil est déjà en place, et la conversation ne porte plus sur « pourquoi HubSpot » mais sur « comment mieux l'exploiter ».
Poser les critères firmographiques
Première étape : définir précisément le périmètre. On a travaillé avec eux sur les critères qui font qu'une entreprise entre réellement dans leur scope commercial.
- ✱Taille d'effectif : la fourchette où une agence HubSpot apporte le plus de valeur.
- ✱Localisation : le périmètre géographique réellement couvert par leurs équipes.
- ✱Secteur et modèle d'activité : les verticales où ils ont déjà des références solides.
Ce filtre firmographique seul donne un marché large, mais indifférencié. C'est la couche technologique qui l'a rendu actionnable.
Croiser avec la détection de stack technique
On a branché Theirstack, qui permet de savoir quelles technologies sont utilisées par une entreprise donnée. En croisant ce signal avec les critères firmographiques, on obtient une segmentation nette de leur marché adressable.
Le résultat : une cartographie exploitable immédiatement, sans passer des semaines à qualifier des comptes à la main. Les commerciaux savent, avant même de décrocher, si l'entreprise en face est déjà équipée, et donc quel angle d'approche adopter.
Les signaux d'intent
Deux flux complémentaires qui alimentent HubSpot
Une fois le TAM cartographié, on a branché la couche signaux par-dessus. C'est ce qui transforme une base de données statique en flux de prospection hebdomadaire. Deux flux distincts tournent en parallèle.
Flux 1 : les signaux sur le TAM HubSpot
Sur les comptes déjà identifiés comme équipés HubSpot et correspondant à leurs critères, la machine surveille en continu les signaux jugés pertinents par Make The Grade.
Chaque semaine, elle fait remonter les comptes du TAM qui viennent de basculer dans une fenêtre d'opportunité, avec les bons contacts déjà enrichis et prêts à être appelés.
C'est le flux le plus qualifié : petit volume, très forte pertinence.
Flux 2 : les signaux hors TAM
En parallèle, la machine capte des entreprises dont on ne sait pas encore si elles utilisent HubSpot, mais qui émettent des signaux d'intérêt suffisamment forts pour mériter un contact.
Ce second flux apporte le volume et permet d'élargir en continu le marché travaillé, sans diluer la qualité du premier.
L'arrivée dans HubSpot
Tout converge vers leur CRM. Les comptes et les contacts remontés sont dédupliqués, enrichis et poussés dans HubSpot sous forme de listes exploitables directement par les commerciaux.
Pas d'export CSV, pas de retraitement manuel : la machine écrit dans l'outil que les équipes utilisent déjà tous les jours.
Le résultat
Un flux hebdomadaire de comptes chauds, en autonomie
Make The Grade dispose aujourd'hui d'une sales machine qui tourne sans intervention : elle cartographie leur marché, détecte les signaux, enrichit la donnée et livre chaque semaine dans HubSpot les comptes et les personnes à travailler en priorité.
Leurs commerciaux ne construisent plus leurs listes à la main. Ils appellent des entreprises qui correspondent à leurs critères, qui viennent d'émettre un signal, et dont une bonne partie utilise déjà la technologie sur laquelle l'agence est experte.
C'est exactement le type de système qu'on construit pour les agences et les sociétés de services B2B : transformer une connaissance fine de son marché en flux de prospection permanent, plutôt qu'en intuition commerciale.
Aller plus loin
Autres études de cas
Prêt à booster votre pipeline ?
30 minutes pour auditer votre système d'acquisition et vous orienter vers les solutions les plus pertinentes.
clients accompagnés
+80
pipeline généré
+1,2M€
ROI moyen
×7,4
cal.com